La profilazione “di qualità” dei contatti è la chiave per il successo delle vendite

Sempre più spesso le aziende denunciano la difficoltà di aumentare il tasso di conversione delle proposte emesse oltre a significativi sprechi di tempo e risorse per la gestione di “presunti” potenziali clienti.

La mancanza di un processo di qualificazione dei lead e l’affidarsi ad attività “random” di vendita sono tra le cause più diffuse di queste problematiche, che si traducono in:

  • sforzi per la creazione di proposte e attività push di convincimento assolutamente spropositati rispetto ai risultati ottenuti
  • continui cambiamenti richiesti che generano tempo perso nella messa a punto dell’ordine
  • estenuanti negoziazioni per quanto riguarda la riduzione dei prezzi

In questi casi, l’approccio adottato da Staufen (Lead Generation Lean) segue quattro fasi principali:

Se la definizione del profilo del cliente ideale (criteri di qualificazione) è svolta correttamente, il cliente stesso sarà più facilmente portato a riconoscere e a monetizzare il valore dell’offerta.

Ma ricordiamoci che la Lead Generation Lean non è l’obiettivo, è solo il punto di partenza del Customer Journey. Infatti, generare lead di qualità non basta: è fondamentale accompagnare i lead lungo tutto il percorso, fino all’acquisto e all’esperienza di acquisto!

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Oltre 20 anni di attività consulenziale in differenti ambiti, mercati, settori, con solida capacità di realizzazione del cambiamento. Project leader abituato a gestire progetti complessi, orientato al risultato, profondo sostenitore del lavoro in team, curioso di capire il “customer behavior” e di individuare nuove modalità di sviluppo/gestione del business. Le principali competenze sviluppate in numerosi progetti di miglioramento riguardano l’applicazione dei principi di Lean Sales e Marketing Management, Lean Office e Service Management, Business Process Re-engineering, Sales Planning, Customer Satisfaction, Trust Management

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