Back To Basics

Voglio condividere con voi una tendenza che vedo in più aziende con “esperienza lean”: il cercare sempre qualche cosa di nuovo e diverso da quanto fatto fino al giorno prima.

Certe aziende sono affascinate dal metodo nuovo oppure dal metodo con il nome nuovo; sono attratte dall’approccio complesso. E se non trovano appagamento, la loro reazione è suppergiù “già fatto” oppure “già visto”. Quasi alla ricerca della formula magica che funzioni davvero nel proprio contesto e porti gli sperati risultati.

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Canali diretti o indiretti per lo sviluppo e il presidio del mercato?

Lo sviluppo di canali diretti è un percorso fondamentale verso la capacità di controllo del mercato e della domanda finale, ma i rendimenti economici decrescenti spesso richiedono all’azienda l’utilizzo di canali indiretti per implementare la  propria strategia di mercato. L’esperienza di molte organizzazioni negli ultimi anni dimostra che i canali indiretti possono essere fondamentali per espandere la copertura del mercato e l’utilizzo di una combinazione di canali di vendita diretti e indiretti consente di sfruttare le capacità complementari di ciascun tipo di canale per servire segmenti di clienti specifici. Tuttavia, il successo di questi programmi può variare in modo significativo.

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Talking About Lean in Sales

In our previous article ( The Challenge of Sales Forecasting in a Lean Environment) the sales manager, Mateo, was struggling with volatile sales forecasts. Obviously, the forecasts were important to the organization.

He recognized forecasting was not the primary goal for salespeople. They wanted to help customers and make their numbers. 

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La tua azienda dorme abbastanza?

In un mondo sempre più iperconnesso, in cui ormai molte aziende si aspettano che i propri dipendenti siano reperibili e rispondano alle e-mail 24 ore su 24, 7 giorni su 7, il sonno è sempre più un importante argomento organizzativo che richiede la giusta attenzione.

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The Challenge of Sales Forecasting in a Lean Environment

(based on the book “Sales Process Excellence,” by Michael J. Webb

The sales team worked frantically to qualify and close their opportunities. Their forecast accuracy was terrible.

Knowing the market’s enormous potential, the president attended all sales meetings. “Damn it, Matteo. Last month you were 19% over plan. This month, you’re 40% under. Can’t you get your act together?”

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Le virtù della programmazione di breve

Quante volte ci sono stati problemi nel raggiungimento degli obiettivi di progetto, soprattutto per quanto attiene il rispetto delle tempistiche? La soluzione che viene per lo più individuata è talvolta peggiore del problema che vuole risolvere: ovvero il ricorso a strumenti sempre più complicati di programmazione e controllo avanzamento del progetto. Questi spesso consumano molte risorse, senza di fatto risolvere il problema.

Crediamo che il problema vada risolto in modo più psicologico che razionalistico. Devo “tagliare l’elefante a fette”.

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“Toyota Kata” – Mike Rother

“In ogni fabbrica, ogni giorno si presentano di solito piccoli problemi in tutti i processi produttivi – la macchina di testing richiede una messa a punto, ci sono dei fermi macchina, dei pezzi di scarto, attrezzature difficili da far funzionare, e così via – e gli operatori devono trovare il modo di affrontare questi problemi e al tempo stesso rispettare la produzione richiesta. Gli operatori hanno solo il tempo di aggiustare rapidamente le cose o aggirare i problemi, non di attaccare, capire ed eliminare le cause.

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Il Feedback come strumento per la crescita delle Persone

Quando pensiamo agli strumenti utilizzati nelle varie professioni ci vengono probabilmente in mente degli attrezzi tangibili: il pompiere usa l’estintore, il dentista il trapano, il medico lo stetoscopio e via dicendo.

Se questi sono strumenti fisici che possiamo facilmente visualizzare, non è altrettanto facile avere una chiara immagine di quali siano gli strumenti del Leader.

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To be, or not to be (lean)

Durante progetti di lean transformation capita spesso di assistere a situazioni in cui i clienti ci mostrano quello che per loro è “essere lean” ma alla domanda “perché stai facendo tutto questo” la risposta raramente è quella che ci si aspetta.

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