Lean Sales: il prezzo è un driver di profitto molto potente

In entrambe le direzioni: può generare grandi profitti o devastare la profittabilità

Una riduzione di prezzo dell’1%, può ridurre il profitto operativo di oltre il 10% e nessun’altra leva (costi fissi o variabili, volumi) determina un tale effetto moltiplicatore.

Eppure, non sempre le aziende pongono adeguata attenzione alla gestione del prezzo.

In particolare, nelle aziende B2B la leva del prezzo è spesso gestita nella quotidianità con logiche negoziali di breve periodo che impattano enormemente sui profitti…a volte senza incidere i volumi.

Il processo di pricing (strategia→ determinazione→ implementazione→ manutenzione) coinvolge diversi attori e diverse funzioni aziendali, ma non tutti e non sempre agiscono con gli stessi obiettivi e con la stessa visione.  

L’applicazione delle logiche “lean”, che promuove una visione sistemica dell’intero processo del prezzo, può dare grandi vantaggi competitivi ed economici alle aziende.

Plan: Cambio paradigma, sviluppare conoscenza dei clienti utilizzatori
Capire cosa è di valore per il cliente: per che cosa è disposto a pagare (innovazione, modello d’acquisto, servizi, aspetti intangibili…)

Do: Sostegno del valore
Identificare e comunicare adeguatamente le ragioni del prezzo praticato e quindi del valore offerto, evidenziando i benefici per il cliente

Check: Monitorare Prezzi e Margine
Monitorare le attività che esercitano impatto negativo sul margine, analizzare la variabilità dei risultati (tra FV, distretti, segmenti clientela…) e adottare metodologie Visual/RECO per la ricerca di soluzioni atte a ridurre la variabilità

ACT: Cambio di cultura
Sviluppare cultura diffusa per il sostegno del valore per il cliente, e quindi dei prezzi, lungo la catena del valore (intera supply chain)

Miglioramento Continuo
Individuare le cause, sperimentare soluzioni, misurare le performance e definire practices e/o istruzioni operative

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