Lo sviluppo di canali diretti è un percorso fondamentale verso la capacità di controllo del mercato e della domanda finale, ma i rendimenti economici decrescenti spesso richiedono all’azienda l’utilizzo di canali indiretti per implementare la propria strategia di mercato. L’esperienza di molte organizzazioni negli ultimi anni dimostra che i canali indiretti possono essere fondamentali per espandere la copertura del mercato e l’utilizzo di una combinazione di canali di vendita diretti e indiretti consente di sfruttare le capacità complementari di ciascun tipo di canale per servire segmenti di clienti specifici. Tuttavia, il successo di questi programmi può variare in modo significativo.
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Per costruire un canale indiretto che sviluppi le vendite e consenta prestazioni elevate, l’azienda deve selezionare i partner «giusti» per ogni combinazione «canale – segmento di mercato» e deve gestire da vicino le loro prestazioni.
Per ottenere il massimo beneficio dai canali indiretti (o ibridi) è necessario un approccio:
- Strutturato: ogni attore della distribuzione deve avere ruoli definiti, sinergici e che lasciano poco spazio a situazioni conflittuali
- Analiticamente guidato all’esecuzione e allo sviluppo della strategia d’azienda, attraverso piani e attività condivisi con logiche win-win
Il Dealer Partnership Plan (DPP) sviluppato da JMAC Staufen è lo strumento a supporto delle aziende per scegliere le modalità più adatte per la selezione e gestione dei partner distributivi
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